【国内市场】“虎哥”章云树：认准了就干！

    “虎哥”章云树：认准了就干！

导语：

近年来，以k金瓷砖为主打的金丝玉玛陶瓷异军突起，成功地由出口型企业转型为内销型企业，目前在全国市场已拥有400多家专卖店，1000平方米以上的大店数十家，在瓷海国际拥有了三栋总部大楼，成了行业内不可小觑的新势力代表之一。其全国统一标价销售(并且在纸箱上用激光打上统一的标价)是全国陶瓷厂家的唯一一家，而金丝玉玛将k金瓷砖由配套的角色扶正为终端产品的做法，更是具有颠覆性的意义，开创了陶瓷新时代。

2013年1月12日上午，记者对金丝玉玛陶瓷董事长章云树进行了专访。

金丝玉玛企业董事长章云树

正文：

平头，精壮的身材，温和中透出些许强悍的面容，这就是生于1974年的少壮派“虎哥”章云树留给记者的第一印象。

十八岁这个年龄段，大多数人还在上学，或者说正在青春朦胧中憧憬着“十八岁出门远行”，而身为温州人的章云树此时则已投身商界，体会着比文学世界更为现实更为残酷的生活了。

壮士断腕：从出口到内销

创建伊始，金丝玉玛就将自身定位于做全国最高端的品牌。然而，经销商出身的章云树，品牌创立之后，在生存的压力下，熟门熟路地首先选择做出口。而出口业务利润偏低，对质量的要求不高，这对于打造全国最高端品牌的定位只能是有损无益。如果要在国内市场占据地位，那么势必要推出品质更优良的产品，可是同一套人马不可能生产出两种品质的产品来。国内还是国外，对于年轻的陶瓷品牌金丝玉玛来说，这是个问题，需要同样年轻的章云树进行取舍。

生肖属虎的章云树很快做出了决定。

章云树告诉记者，“当时我已经做好了最坏的打算。”

至于这“最坏的打算”是什么，他笑而不答。

2009年8月26日，金丝玉玛召开了国内市场的第一次招商会议。当年，金丝玉玛停掉了70%的出口业务，至2010年出口业务全部停掉。

与此同时，金丝玉玛开始了国内市场的开拓。一切从零开始，金丝玉玛为此付出了产品积压大半年的代价。但章云树决心很大：认准了就干!

事实上，很多客户都看中了章云树的魄力，而他的冒险精神也赢得了同事的尊敬，如今金丝玉玛的高层有不少人都已跟随他七八年了，这在跳槽成风的陶瓷行业并不多见。现为董事长助理的杨威威，就是在金丝玉玛开业第一天加盟的。

如今，随着金丝玉玛的成长，章云树名下又添了金玉名家陶瓷，在瓷海国际拥有了三栋总部大楼，成了行业内不可小觑的新势力代表之一。

事后看来，当初章云树确实有眼光、够胆量。

壮士断腕，壮哉!

宁缺勿滥：必须200平方米以上才给做专卖店

金丝玉玛在国内市场的迅速扩张，采用的并不是行业内品牌扩张常用的大面积撒网的做法，而是采用的“重点捕捞”法，即只盯准当地市场的前五名做文章。这种做法，好比在大树上做嫁接，对于金丝玉玛的快速崛起功不可没。

对于“拾到篮子里都是菜”的做法，金丝玉玛弃若敝屣。金丝玉玛对客户的选择门槛之高是行业内公认的，做专卖店必须要200平方米以上的店面才能做。那么，让客户都做大店，以k金瓷砖为主打的金丝玉玛能够支撑起大店的运营吗?对此，章云树解释道，“因为我们的产品附加值高，规格又多，终端能支撑。”

据了解，金丝玉玛如今在全国市场已拥有400多家专卖店，其中1000平方米以上的大店数十家，多数专卖店都是七八百平方米的大店。

有一些实力很大但没有门面的经销商，金丝玉玛则坚决不做，金丝玉玛始终坚持终端产品的路线。提到这一点时，年轻的“虎哥”章云树言谈中颇有斩钉截铁的味道。

对于一些有大店面的经销商，如果其给予金丝玉玛的展示空间不够，金丝玉玛也不会选择他们。章云树说，“如果你这个店是1500平方米，做了四个品牌，那么金丝玉玛起码要占400平方米。要是你只给200平方米，让金丝玉玛当绿叶，那我们宁可不做。”

声称“要尊重我们的地位”的章云树，在选择新客户时要求考察清楚，所有的合同都要他本人认可后才签定。章云树将之称为“精准对接”。有一个非“精准对接”的案例是这样的：某位北方客户有一个大店，准备上金丝玉玛，章云树拿到合同后才发现对方只给金丝玉玛留了200平方米的空间，这样，在他的大店里，金丝玉玛将成为其他品牌的“丫环”。这是章云树不能接受的，于是他婉拒了该客户。那名客户很委屈：你的业务员没说啊。经过调查，的确是业务员的疏忽，或者说是业务员贪功。那名业务员因此被金丝玉玛辞退。第二年，那名心有不甘的客户，准备再度与金丝玉玛牵手，这回，已经有了合作不成功教训的他准备拿出600平方米的空间上金丝玉玛的产品。

说一不二：同一个中国，同一个价格

金丝玉玛陶瓷的终端售价在一两千元每平方，这恰恰就是金丝玉玛创业之初的定位：做全国最高端的品牌。而为了维护市场价格体系、保证消费者的体验，金丝玉玛坚持全国统一定价，禁止不同区域的经销商擅自改变价格。为此，金丝玉玛特意在包装瓷砖的纸箱上用激光打上全国统一的价格。

“要是有经销商撕掉纸箱上的标价怎么办?”记者问道。

“没用的，我们的价格在网上是公开的，也是全国统一的，上网一查就知道。”章云树肯定地回答。

章云树告诉记者，之所以采取和家电、汽车行业同样的全国统一定位的策略，是为了维护品牌形象，他担心金丝玉玛如果在国内市场各地的价格不同，会失去消费者的信任。

刚开始，所有的经销商都反对金丝玉玛的价格策略，比如东北地区的经销商，运费比广东地区的高很多，他们当然希望自己的售价也比广东地区的高。章云树不为所动，他说，“你做得了就做，做不了不勉强。”

市场是最好的裁判，数据不会说谎，在经过一段时间的磨合后，经销商们都接受了金丝玉玛的价格策略。“装修要豪华，就用金丝玉玛”，尤其是距离偏远的北方市场更容易接受富丽堂皇的金丝玉玛，所以当初那些反对声最大的经销商都悄然“收声”了。

点石成金：做的就是终端，我们不是配套

金丝玉玛以k金瓷砖为主打产品，三次烧成，视觉和触觉都有玉的质感，其各种风格的运用更是让人有目眩神迷的感觉。但是，在行业中的认知，产能很低的k金瓷砖，一直以来都是担当配套的角色。

章云树坚决不认同对k金瓷砖的这种认知，至少他是不认同对金丝玉玛产品的这种认知的。章云树告诉记者，“我们金丝玉玛的产品，设计师、家装、工装都有，只要是正常的陶瓷渠道都可以做。”

对于k金瓷砖产能低的说法，章云树也有话说，他说，“窑多，跟得上产能——我们有十条窑，一条窑一天做1800平方米，一天就是一万多方。”

坚定不移：温州人也有实业家的心态

被称为“中国犹太人”的温州人，是天生的商人，天生的机会主义者，哪里有钱赚就会往哪跑。当然了，如果一旦感觉没钱可赚，他们会像来时一样迅速撤离，留下一地鸡毛。

但是，章云树显然是个例外，或者说他是温州商人中的一个“另类”——因为他坚持做实业，做品牌，从出口转型做内销时他敢于积压大半年的库存。章云树认为，这跟他个人的性格有关，属虎的他人生信条是“做事就要做好”。

从2006年到今天，金丝玉玛走过了七个年头。确立一个陶瓷品牌的地位，至少需要十年时间。长路漫漫，金丝玉玛还要继续坚持走下去，章云树说，“坚持就是我们的胜利。”

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人物语录：

“我们有三大原则——让客户赚到钱、不让消费者吃亏、保护市场。”

“我们坚持三大品质——质量品质、终端店面品质、团队人员品质。”

“我们坚持三结合——产品、终端、人员相结合。”

“选择客户就像教小孩一样，要求越高越好。”

“要像培养小孩一样，把客户培养起来。不轻易放弃任何一个客户。”

“公司员工是代表公司的，一旦答应了客户，就必须做到。”

人物简介：

　　章云树，1974年出生，浙江温州人，1996年起在上海从事陶瓷经销，2006年创建金丝玉玛陶瓷，现为佛山市金丝玉玛装饰材料有限公司、佛山市金玉名家陶瓷有限公司董事长，浙江省温州泰顺人大代表，佛山市浙江省商会党支部书记，佛山市浙江商会常务副会长。

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