【国内市场】泰和洁具彭四龙： 专业铸就品牌 细节决定成败

    泰和洁具彭四龙： 专业铸就品牌 细节决定成败

彭四龙，佛山市南海区泰和洁具制品有限公司国内营销部总经理，2003年开始进入新泰和卫浴工作。在这十年的泰和生涯中，他在工作上始终如一，勤奋努力，爱岗敬业。对于彭四龙来说，在一家发展战略和思路清晰的企业工作，与企业共同成长，是一件很幸福的事情。他笑着对笔者说，“我这种人比较踏实和敢于承担责任，一旦选择一份工作，就会一直做下去，会全力以赴把它做到最好”。他的言谈举止透着温和软绵，轻言细语却又思维敏捷、条理清晰，时不时的还会蹦出一两句俚语，让人觉得随意亲切。

出口转内销的华丽转身

新泰和卫浴，起航于1994年，是一家集科研、开发、生产、多元化经营于一体的大型卫浴生产企业，从2002年开始做出口，产品远销英国、美国、加拿大等69多个国家和地区。尽管有着七年丰富的国外市场销售经验，面对2008年经济危机对欧美市场带来的影响，新泰和审时度势，毅然决定转变市场策略，将中心向国内转移，把目光投向了庞大的内需市场。

“国外市场和国内市场不同。做加工，做出口，大家的起点都一样，都是劳动密集型企业，拼的是低廉的生产成本和可靠的质量，只要有需求，就有销路。但国内市场就不一样，品牌林立，产品同质化严重，企业发展靠的是知名度和美誉度。这对于像新泰和这样专注于国外市场的企业来说是一个挑战。”彭四龙向笔者介绍说，“为了获得更为广阔的市场，我们新泰和卫浴做了区分市场的考虑，除了一些中高档的产品之外，也会推出一些价钱相对低的、适合工薪阶层消费的产品。”

在工程渠道方面，市场环境也同以往发生了很大改变，随着国内卫浴企业发展日渐成熟，人们开始慢慢关注和接受国内的产品，一些星级酒店也在不再以科勒、toto等国际品牌惟马首是瞻。这种观念的转变，为国内品牌在工程渠道方面提供了更多的机会。对此，新泰和的策略是，根据楼盘星级的不等，来向客户提供与之相匹配的产品。

企业的成功一定离不开精准的市场定位和别具一格的营销创新。在仔细分析国内市场后，新泰和决定把重点放到二三线城市的开发和拓展上。也正是这个专注于细分市场的决定，让新泰和每年以30%的增长率在三年之内就赶超了国外市场的销售额。

在销售行业摸爬滚打了多年的彭四龙深谙营销之道，他向笔者介绍了新泰和的营销策略：“在营销策略上我们主要采取三种形式：一、注重多重渠道的营销，在家装、工程、零售等方面都发足力。二、和一些瓷砖等其他建材行业的同仁们建立合作关系，实现品牌联盟。三、在终端还开拓了一些信息渠道，可以及时得到一些工程的信息，方便及时跟进。”

尽管今年环境不佳，但彭四龙对国内市场还是充满了信心：“无论是房地产新政、国家宏观调控，抑或是欧盟的反倾销，或多或少会对陶瓷卫浴企业产生一定影响，但人们对建材产品的刚性需求，决定了这个市场的广阔前景。”

当问及明年市场的重点投放时，彭四龙告诉笔者，明年会把精力主要放在东北三省：一方面，东三省对于新泰和卫浴仍是一块未经开垦的处女地。另一方面，东北经济发展水平较高，市场潜力很大。“明年我们会调派精英团队去开拓东北市场。新开店面，也绝不会仅仅追求数量规模，栽一棵，就要活一棵。不管是在资金方面还是在品牌推广方面，都会尽力扶持。新泰和要对经销商负责，也是对自己负责。”

专业铸就品牌 细节决定成败

在产品概念大行其道的今天，“概念”不仅意味着一种产品类型，更是一种设计风格的展示、一种生活方式的标榜。“休闲卫浴”正是这样一种产品概念。1994年，新泰和公司率先提出休闲卫浴的理念，从欧洲引进休闲卫浴生产技术和设备，开创了国内休闲卫浴之先河。2004年，又从德国引进陶瓷洁具生产技术和设备，配以先进的“恒温”生产车间，使产品的品质达到行业领先水平，成为亚洲颇具规模的卫浴生产基地。

企业要谋求发展，必须要找准核心点。对于新泰和卫浴来说，技术就是这个核心点，对产品研发的重视，一直贯穿在新泰和卫浴发展之路的始终。早在几年前，新泰和卫浴董事长梁健康先生就以行业独具前瞻性的眼光和果敢创新的魄力整合了清华大学、武汉大学、广州大学、景德镇陶瓷学院以及中国工业设计协会理事单位成员资源平台和工业设计专家等资源，来打造自己的专业化设计团队。

多元化的产品诉求是新泰和能够占据市场的一大特点。在新泰和的产品中，概念性产品和自主设计产品占35%—40%，这些产品的个性和独创性，不仅体现在外观上，更渗透在技术层面中，因而从源头上阻断了其他企业的模仿之路。另外60%—70%的产品是根据经销商的反馈以及市场调查数据的反馈来实现生产。前者注重原创性，后者注重大众消费者的需求。

近年来卫浴产品伤人事件层出不穷，产品安全成为了困扰卫浴企业的一大难题，彭四龙给出的答案是这样的：“我们在设计方面、开发方面均以安全为前提，每款产品至少有三道以上安全防护。特别是按摩缸，对水、电的依赖性决定了产品本身就潜伏着一定的危险性。所以在产品的生产过程中，我们严把质量关，避免为消费者带来任何隐患。问题是永远都会存在的，关键是你能不能及时发现问题、解决问题，这才是一个企业的壮大发展生死攸关的大命题。就比如买空调一样，你首先想到的第一个品牌就是格力，因为它能够为消费者带来保障，所以才会有足够的品牌影响力。做卫浴也是一样，对于一个企业来说细节是很重要的，因为你走的路比别人多，就自然能够碰到比别人更多地问题，当你一步一个脚印地将这些坑坑洼洼都抚平的时候，企业也就自然而然的比别人有了优势。”

重发展更重人文

除了紧抓市场之外，为了给企业注入更顽强的生命力，新泰和也非常注重人才的培养。彭四龙常说，员工是企业最宝贵的财富，更是企业成长的一支生力军和战斗队。如果员工都能够把自己当主人翁，把工作当成自己的事业来做的话，企业就会形成一股攻无不克战无不胜的强大凝聚力。

为了能够保证员工生活的稳定和工作的积极性，新泰和投入了大量财力，致力于为员工提供优越的居住条件。早在05年，新泰和就为一线的员工们提供了宽敞的住房，及夫妻套房，照顾已婚员工的生活需求，住房内设施齐全，电视、空调，水暖设备等，应有尽有。除此之外，新泰和近两年来还新建立了年底分红的激励机制，公司里凡是班长以上级别的管理人员以及排在前三位的优秀销售人员都可以参与进来，这样以来就提高了员工的积极性，公司和员工一起当老板，每个人都觉得有奔头。

铁打的营盘，流水的兵。对于员工流动性过于频繁这一问题，彭四龙有着自己的看法：“每件事情都是有因果的，人员的变动背后必然存在着一定的问题，要么是待遇不够好，要么是机制不够健全。一个公司要想留的住员工，首先就要给员工一个好的环境，另外公司领导对于员工的人文关怀也是很重要的。“我每天都会和业务人员沟通对客户的跟进情况，询问他们在工作中是否遇到什么问题，以及他们在生活中是否需要帮助，并以激励的方式来代替责罚，在迷茫的时候为他们指引方向，在困难的时候给予帮助和支持。对于车间员工的管理也是一样，因为车间不等同于办公室，作为常年奋战在第一线的的生产工人来说，机械猛如虎，任何具有危险性的事情都有可能在操作车间发生，所以我们始终把员工的安全放在第一位，关心、爱护员工。

不论是关系企业发展的重大决策，还是企业内部的点滴小事，彭四龙始终都以一种成熟于胸运筹帷幄的姿态步步为营，稳稳的掌舵着新泰和前进的方向。对于新泰和的未来，我们觉得就像它的企业精神一样，锐意无限，发展无限。

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