【国内市场】定位需精准 眼光要长远

    定位需精准 眼光要长远

市场最值钱的是什么？是品牌。当老板最难做的是什么？是做品牌。中国的外销企业最大的烦恼是什么？是没有自己的品牌。这已经成为困扰企业老板的一大烦恼。但在国内做制造且真正有实力的还是外销企业，而外销企业大多数是帮国外品牌做贴牌加工，他们在内销市场几乎都没有品牌知名度。而要创立品牌且打响品牌知名度，就需要进入国内市场。但一旦由外销市场转向内销，必定碰到人、财、物等资源需大量投入的问题，让不少老板痛苦不堪。到底外销企业应该如何转做内销，外销与内销的产品有什么不一样，在销售手段上有什么区别？本期《兴邦陶瓷》分别找内销型和外销型的企业老总，共同探讨这些问题，分享一些营销经验。

转战内销产品先行格雷仕卫浴副总经理 冯斌

“格雷仕”创建于1999年，过去十年一直是一个外销型卫浴企业，多年的发展让“格雷仕”的产品远销欧美、东南亚、中东等国家，完成了众多的国际五星级酒店项目，在国际市场拥有极佳的品牌口碑与品牌魅力。随着我国经济的快速发展，人们对于洗浴提出了更高的要求，这给国内卫浴行业带来巨大的商机。这一发展良机“格雷仕”自然不会错过，今年3月起，我们正式向国内市场进军。

企业做外销与做内销经营方式截然不同。做外销，主要的工作在产业链上的“制造”环节，只要能保证产品质量，价格有优势，外商就会下单购买。而做国内市场，除了制造，还要做销售、服务、渠道、品牌等，对企业提出了更高的要求。国外休闲卫浴的发展时间比较长，对产品的款式变化要求不是太高，主要注重产品的功能和价格，单一款式产品订单数量较大。而在国内市场，高端休闲卫浴的发展时间较短，企业发展没有案例参考，市场上对产品款式要求多样化，单款产品的订货量较小，使企业难以形成规模生产。转战国内市场，必须产品先行。企业要转变观念，把握住休闲卫浴市场消费趋势，制造出适合的产品。同时，要组建内销专业团队，在我国高端休闲卫浴起步阶段发展渠道、抢占市场，与经销商一起打造品牌。（整理/梁欢）

内销市场成本更大 淄博金卡陶瓷有限公司董事 长 高峰

我们公司从2008年开始转入国内市场，在这之前出口基本上占我们整个销售的70%多，由于当时的美元贬值，从1美元兑换8元多人民币降到7元多，以及出口退税从13%降到5%等原因，我们就开始着重考虑转入内销市场的开拓 ，到今年公司出口基本上控制在10-15%左右。

外销成本低主要体现在：①销售人员少，一般有几个接单人员就可以了。②展厅费用少。③库存少，以销定产。④市场方面，出口量大，内销量少。⑤产品结构方面，花色简单，外销基本上以传统小规格白色产品为主，内销市场印花较多。

在刚进入国内市场时，我们在产品研发、客户定位等方面做了大量工作。现在整个建陶行业内销市场，在展厅建设这一块是越来越豪华、投入也越来越大，基本上都是按照家庭装修一比一的实体建设。科学搭配，外销与内销两条路都很重要，按照我们进入国内市场的经验，在具体外销市场方面应该控制整个公司销售的30-40%比较妥当。

针对2011年公司发展来讲，我们重点体现在以下三个方面：①产品研发生产方面，公司仿古砖系列产品不但要重点生产全抛釉 产品，而且还将加大力度进行600×600mm、600×900mm 等各种规格的瓷砖齐全配套。②市场建设方面，我们将全面实行专卖形象店和区域代理制相协调的市场运作模式。③企业文化提升方面，我们不仅投入近千万元装修了1700m 2 工厂展厅和1000m 2中国财富陶瓷城品牌旗舰店展厅，而且下一步还将在《兴邦陶瓷》周报等行业主流媒体上面进行大量的企业文化宣传。（整理/驻淄博首席代表苗桂勤）

销售靠展会和传统渠道 沈阳新东方陶瓷有限公司董事 陈建

我们沈阳新东方陶瓷主要做内销，以东三省以及内蒙市场为主要销售范围，目前产量和销售情况总体来说还比较理想。但是还有待进一步的提升。公司的销售方式主要还是靠展会和传统渠道为主，网络销售我们也做了一些宣传和努力，如今也建立了自己的网站，但是目前效果不是很明显。但是我认为未来，网络销售方面是必不可少的。

陶瓷行业销售环境要想健康有序的发展，我认为还是要从产品质量和品牌宣传上去着手，首先，法库这边的瓷砖企业和佛山等大型的陶瓷基地的企业相比产品和品牌上是存在着一些差别，政府部门应该加大宣传力度，要做到全面的宣传，重点针对当地的企业做一些推广，每年举办博览会，我们还是比较赞同和支持的。另外还要加强企业与企业之间的相互交流和学习，多组织一些走访全国的活动。这样也有助于企业更好更快地发展。（整理/驻辽宁首席代表冯慧）

营销先行带动生产力发展广东畔岛卫浴有限公司市场营销总监 张达志

畔岛卫浴的销售主要是以内销为主，外销为辅。按照目前的销售情况来看，产销基本上平衡。畔岛卫浴目前的细分各大销售模块，按照分工不同，分成几个事业部：营销事业部、陶瓷事业一部、陶瓷事业二部、实木浴室柜事业部、金属新型材料事业部、五金事业部、以及正在规划中的浴缸淋浴房事业部，术业专攻，把专业做到细处，用强大的营销力先行，带动生产力的发展。

畔岛卫浴采取多样化的销售模式，传统型的市场推广模式先行，把终端推广摆在第一位，配合新产品上市见面会，经销商开业庆典等营销手段，以及展会的推广的方式，把畔岛卫浴的种子播满全国范围。其次，是网络销售模式，在多个网络平台上都有推广宣传，精确把握团购的精髓。第三就是大力发展分销渠道和工程渠道，整合资源，把市场的触手，向多方延伸。

畔岛卫浴成立了产品开发部，专业从事产品的研发工作，提升产品的性价比，在提升产品的价值上把产品的利润提上来。其次，就是发展团队：第一，重金打造企业团队，在业界吸收资深精英，通过资深精英的能力和资源，把团队的影响力扩展到力所能及的地方。第二，以培养企业后备人才资源为主，高薪招收后备人才，通过一系列的培训，使之成为企业发展的后备力量。第三，把经销商的营销队伍纳入我们的队伍之中，通过理念上的统一培训，技术层面的输出，使之成为我们营销团队的中坚力量，潜移默化地把他们吸纳成为畔岛团队的一员。

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