【国内市场】姚文江:加厚砖领航者的秘诀

    姚文江:加厚砖领航者的秘诀

“不创新，就死亡。”中国建陶经过三十多年的发展，已经完成了从简单复制逐渐过渡到自足创新的发展阶段，中国瓷砖品牌也如雨后春笋般在国内市场中出现，创新已经成为陶瓷行业的共识。创立于2005年的唯格佛山市唯格瓷砖有限责任公司(以下简称唯格)，在中国建陶行业内，只能算是“小字辈”，已经错过规模化生产的大好时机。在规模上并不占据优势的唯格，多年来依托创新上的不懈努力，在一次次的市场淘汰赛中存活下来;也是因为始终坚持创新，才有了今天唯格的不断成长。

现代管理学之父彼得·德鲁克曾经说过，决定经济向前发展的并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视的头条，真正在gdp中占百分比最大的还是那些名不见经传的创新型中小企业，唯格正是其中的一员。灵活的经营模式、专业性的渠道开拓、旺盛的产品创新能力，唯格将创新融入成为企业的发展基因，在创新的道路上一路高歌前行，不断寻找市场空白点。“创新，是一个企业发展的最高层面。”唯格ceo姚文江坚信，唯格的创新道路，一定能将企业带到另一个发展新高度。

唯格的创新之路，一直在延续。

(一)

如果企业是一艘航船的话，那么它的方向，就全凭舵手的判断。唯格今天在创新之路上的大步迈进，与其掌舵人姚文江对于企业创新之道的准确领悟分不开，这也跟他的整个职业生涯的历练分不开。

姚文江在大学阶段攻读的是理工科———硅酸盐专业，这使得他在思考问题的时候，有了更多严谨的逻辑思考。姚文江毕业后的第一份工作，是在佛山当时一家以技术创新而享誉行业的陶瓷企业。工作前两年，姚文江从事的是生产技术的工作;后面由于英语上的特长，被调往从事外贸销售。姚文江对于瓷砖的理解，也在这个阶段更深了一层。

一个成功的企业，不仅要生产出足够优秀的产品，也应该要有销售渠道和营销方案，将产品推向市场。当年的从业经历，让姚文江有机会亲身经历了这一创新型企业代表的崛起。中国建陶行业的风雨四十年，一批依靠产品创新、技术创新和营销创新的企业，正在引领行业快速成长，姚文江正是从已经成功了的创新型品牌身上看到了希望。

从技术岗位，到转型做业务，再到自己创办成立公司，姚文江职业生涯中的每次转变，都闪现了创新思维的光芒。每一次华丽转身，都需要付出比别人更多的努力，其中需要有过人的胆识，勤奋的付出，也更需要认定方向以后，一路走到底的勇气，这些，姚文江都做到了。

在姚文江带领下的唯格，一直专注于国外市场，这次的转型，也没有人告诉姚文江，是否一定能成功，怎样才能成功。但是事实证明，唯格的大胆创新，有着自己清晰的思路，谋定而后动的决心和强大的团队支撑，成功，已经在不远处招手，需要的只是，在这个过程中，坚持、坚持、再坚持。

(二)

唯格在2012年年中正式展开国内市场的攻势，却没有展开热闹的经销商招商会，而是紧锣密鼓地在全国各大城市开展办事处的筹办工作;当别人在忙于推出第n代喷墨微晶石、全抛釉产品时，唯格毅然扛起了“2cm厚通体瓷质砖全球首创”的大旗，主打这款另类的非主流产品;当别人在终端厮杀，疯狂建设专卖店的时候，唯格却跑去了参加各种石材展会，混迹于各种石材销售的渠道里;当设计师被一场场声势浩大的设计师沙龙等活动围攻时，唯格的业务人员却专往工程设计院、工地跑;对于设计师渠道的开拓，唯格奉上的不是高额回扣，而是传递最新设计理念的《view word》类杂志，利用唯格在海外市场的优势，搭建起国内外设计交流的平台。

从办事处全新渠道模式的开拓，到2cm厚通体瓷质砖、喷墨马赛克等高端产品的推出，再到整套的企业理念输出，唯格已经从生产到营销，从内到外，将创新融入到企业发展的每个环节，要说唯格与其他陶瓷企业的区别在哪里?姚文江的答案是———唯格的创新基因。

“现在的市场就是一场赛跑，是一个竞合的过程，只有自己跑得快，保持好领先的创新能力，这样企业才能发展得好。”姚文江希望唯格，要成为在市场上跑得最快的企业，将创新转化为能量，转化为企业的生命力，转化为企业独特的品牌竞争力。

拿什么转战国内市场

记者：在行业内，提起唯格，大家的第一印象更多的是———唯格马赛克。唯格在创立之初，其国外销售份额比重占大多数，再加上在媒体上的低调，使得唯格充满了神秘的气息。但在近段时间，唯格却突然“高调”起来，其最新的媒体广告文案语是———2cm厚通体瓷质砖，全球首创!姚总，唯格最近为何会有如此大的变化?

姚文江：唯格近段时间主推产品是2cm厚通体瓷质砖，是唯格的创新型产品，现阶段营销重点会围绕这个产品展开。

唯格此前百分之八十五的业务都是出口，但是从2012年年中开始，唯格的国内营销团队开始组建并且发力，所以很多营销活动都会陆续开展。此前行业才会对唯格比较陌生，了解唯格瓷砖的也不多。

3月6日在厦门举行的石材展，唯格也带上了2cm厚通体瓷质砖参展。厦门石材展作为一个全球的国际性石材展会，就是看中其影响力。唯格在2cm厚通体瓷质砖上的创新优势，使得产品即使是需要做户外花园、楼梯台阶等需要进行切割和倒角的铺贴，也能轻松应付，因为唯格是全通体砖，其仿石材的质地足以以假乱真。

记者：据了解，通体砖并不是一个技术创新型的产品，在国内也不是主流产品，而现在瓷砖产品受到环保政策的影响，纷纷主打“瘦身”牌，为什么会选择2cm厚通体瓷质砖作为唯格转战国内市场的切入点?这个产品有什么优势?

姚文江：在国际市场上，单片价格在5到10美金的瓷砖，通体砖的比例不会超过20%;10美金以上的瓷砖百分之九十都是通体砖，通体砖在利润方面更为可观。

而唯格推出的2cm厚通体瓷质砖更有别于普通通体砖，主要是针对户外铺贴。虽然这类产品不是主流产品，却是创新型产品，小市场大份额。一个厂家去占领完一个品类的市场是不现实的，重要的是看品牌能在当中占到多大的比重，唯格就是要做这个小品类市场中的领航者。

2cm厚通体瓷质砖并不会因为切割而影响到质感，同时，瓷砖更加容易打理，铺贴在户外也不用特殊打理。2cm厚通体瓷质砖非常适合应用在户外花园等场所的铺贴，在国外，近几年就非常流行用2cm厚通体瓷质砖去取代户外石材。在中国，这部分市场还没有太多瓷砖企业关注。

所以，唯格参考了国外的销售经验，在国内推广上，尽量避开产品在推广上的同质化，而是多采用石材的推广渠道，所以在往后的各大石材展上，都能看到唯格的身影。

2cm厚通体瓷质砖其通体的特性，对于取代石材产品具有优势，环保问题，就要看其对比的参照物是谁。同时，环保不一定意味着瓷砖只能减薄。全球石材消费量惊人，尤其是购买石材的消费者，看中的就是石材的质感与稀少。石材的开采需要开山炸山，破坏植被，同时石材是不可再生资源，而石材又是非常难打理的产品，维护成本高，但是2cm厚通体瓷质砖就完全没有真石材的以上缺点，可谓是环保产品。

唯格这次的主推产品，无论是其产品规格设计、产品研发和渠道拓展，都在创新的道路上不断尝试，这也是唯格核心企业文化的一部分。创新不仅是一种理念，在这种理念的指引下，企业能够快速地找到自己的前行方向，让创新转化成生产力，让创新的企业文化落地、开花、结果。唯格人不仅用创新的思维武装头脑，还切实地落实在行动上，唯格近期即将推出的喷墨马赛克就是其中一个最好的证明。

规避规模短板 发挥创新优势

记者：现在国内2cm厚通体瓷质砖的专业生产厂家多吗?唯格当初是如何注意到这片市场的空白地带?

姚文江：唯格在2005年成立，当时行业内规模化生产的建陶航母已经逐渐成型，他们只有在特定的时间才能形成，往后行业里很难再有这样的机遇和空间去形成这样的大规模生产，更多的陶瓷企业需要走差异化经营，去寻找和开拓更多未被挖掘和开发的市场。

行业内已经有很多这样成功的案例，在激励着唯格前行。这些依托创新的企业，市场竞争力十足，也让许多一直较为冷门的产品品类成为市场的大热产品。唯格选择2cm厚通体瓷质砖，就是已经看到了前人的成果，现在国内专业做通体砖的企业不多，即使有，唯格也敢说是其中做得最好，时间最久的一家。

记者：姚总，在您眼中的创新型企业，应该如何去保持这份活力?唯格是如何发挥自己的创新优势?

姚文江：我们应该意识到，创新，是一个企业发展的最高层面。

创新型企业一般都是敢于折腾的企业，这些企业的胆量和底气就是来自于其丰厚的利润点。这样，企业才能进入一个良性的发展循环，才有充足的现金流去支撑后续的创新研发。这也是在规模上不占优势的陶瓷企业的一个重要上升通道。即使这些产品在市场上大热后被众多其他同行跟风仿冒，但是它的利润点依然能保持领先，其销量也会在这个小市场占到最大的比重。

唯格作为创新型企业，除了重视产品创新，在推广上也是煞费苦心，因为新产品如果不推广，产品就不能推向市场，那就变成只是概念性的创新产品。唯格的创新，还体现在我们唯格独特的推广模式和宣传策略上，这些，都是船小好调头的创新型企业具备的优势，唯格正将这些优势发挥到极致。

做渠道有钱挣的产品

记者：刚才姚总您说到，唯格走的是“独特”的推广模式。贵公司现在的产品已经非常小众，而在渠道推广上也不走寻常路，您是否有过担心，过于另类的市场推广手段，渠道会难以接受?

姚文江：要回答这个问题，首先我们应该弄明白瓷砖到底是怎样的产品。

现在市场上流通的产品，大致有以下几个类型：一是产品驱动型产品，像苹果手机，苹果手机的销售神话，使得这个品牌是推出多少产品，市场上的产品更新就有多快;二是消费者驱动型产品，如网上下载的小说，生活快速消费品等;三是渠道消费型产品，这类产品本身的功能性是否强大，装饰效果是否真如宣传中那么好等因素其实都不大重要，关键是渠道能不能挣钱，只要渠道能挣钱，渠道会在市场上大力推广，瓷砖产品就是这类产品的代表。

国内消费者对于装修的概念和理解都有限，其实很多观念和想法都是从导购或者经销商那里得到的，所以只要渠道能挣钱，终端人员和经销商就会有办法去引导消费者去购买这类型的产品。

在行业多年的发展里，也是出现过不少这样的例子，一些当年风行终端市场的产品，只有两三年的生命力，这是因为有利润，渠道愿意去推销，后面利润一下滑到一定程度，渠道就立刻将其更新掉。

记者：唯格的合作伙伴们，如何看待唯格独特的渠道推广策略?

姚文江：相对于产品创新，渠道创新的能力更加大。唯格无论是在出口贸易还是从2012年转战国内市场，在渠道上，都有自己一套独特的做法。

在国际市场上，唯格不断寻找志同道合的前行着：唯格依托多年在荷兰的贸易基础，在荷兰建立了自己的分公司;在德国更是拥有长期的合作伙伴;在新西兰和澳洲，唯格是自建渠道，在当地推广自己的品牌;在韩国和澳洲，其合作伙伴均为当地非常具有实力的分销商，并且他们在当地市场推广的过程中，都是使用唯格的品牌名称，足以看出他们对于唯格的品牌自信。

对于国内市场，唯格的起步不算很早，可以供其借鉴的前人经验非常多，但是唯格却没有因循守旧，而是选择另辟蹊径，在国内渠道上依然走出了独特的“唯格模式”。

办事处模式 开启渠道新格局

记者：在国内卖瓷砖，以南方企业为代表的经销商制，和以华东品牌为代表的分公司制，这两种发展模式都已经非常成熟，唯格为什么在渠道建设上并没有选取这两种模式，而是选择了一条从未有人走过的荆棘小径呢?请姚总具体介绍唯格的渠道模式将如何操作?

姚文江：唯格在国内销售网点建设上，除了寻找一小部分经销商外，主要采用的是驻点办事处的方式，主要针对建筑设计院，跟这部分潜在客户打交道，让这部分群体不断地认识唯格、了解唯格，从而信赖唯格，最终使用唯格的产品。

在陶瓷行业，以佛山企业为代表，许多走的都是经销商制，厂家主要是寻找经销商，将库存转移给经销商。而以诺贝尔瓷砖为代表的分公司制，由于涉及的机制非常庞大。运营费用也不低，唯格也很难在这个模式中寻找到自身的生存之道。

像佛山企业的经销商代理制，业务员出差是一笔不少的费用，业务员一般从总部厂家派出，分片区到区域市场去寻找经销商，如果当月的出差差旅费是两万元，但是却没有找到客户的话，那这笔钱就等于是打了水漂。但是我们的驻点在某个城市，在当地建立起办事处，此前投入的成本会不断沉淀在当地。

经销商代理制这样的传统渠道模式，看起来应该更加省心省力，但是后果却是即使产品做好了，厂家也很有可能不挣钱，因为渠道是监控在经销商手中，而唯格的产品利润是相当高的。在权衡过后，所以才有了现在唯格的国内销售模式。

记者：现在终端可供消费者选择的卖场、产品、专卖店都非常多，一个扎根在某个城市的小小办事处，是否就有能力让消费者和设计师记住唯格?少了终端的形象展示，会不会担心品牌的知名度上不去?

姚文江：纵观近年的市场，受到楼市打压政策的影响，国内零售家装业萎缩程度非常快，但是城市内的二次装修市场也还未成熟，所以一般活得比较好的经销商，都是工程渠道做得比较好的，在2012年的国内建材市场中，这样的情况非常常见，许多经销商是用工程项目的利润在养活着已经出现亏损的终端店面。唯格早已经预见到这种现状，所以唯格的办事处模式也是为工程项目的开拓提前做好准备。

在国外，建材市场逐渐形成两种模式，一种是以百安居、castramer为代表的超大连锁卖场;另一种就是走专业渠道的代理商，他们销售的一般为高精尖产品。服务非常到位，他们只在市区租一间小小的办公室就可以开张做生意。

随着城市发展的进程加速，城市内土地只会是越来越紧张，政府也非常关注土地的使用回报率，建材卖场这些并不能产生太多直接销售的用地，必定会随着城市化进程而不断外迁甚至消失，所以装修豪华的专卖店也不再常见。

只是中国的经济发展还没有到这一步，但是中国城市内的建材市场也逐渐在消失与并购。再加上唯格专攻的是工程项目，产品的专业性也非常强，所以花费大力气去建设专卖店等，显然不适合唯格现在的发展。

更多市场蓝海有待开拓

记者：唯格现在专注于非常小众的2cm厚通体瓷质砖领域，请问唯格未来的生产会大幅度向这个产品倾斜吗?今年唯格还会推出哪些新产品?在营销推广上有哪些新举措跟行业分享?

姚文江：2cm厚通体瓷质砖是我们这两年的主推产品，但是唯格不是说只做这个产品，唯格还会向行业和市场不断推出各位多元化的创新型产品。

我一直认为，唯格的最大发展动力在于创新，所以我们会不断地尝试新产品，新技术，新工艺，为行业提供更多没见过，或者很少见的建筑装饰材料，2013年唯格喷墨马赛克就是这样的产品。唯格是行业内首家尝试和研发喷墨马赛克的公司。而且这个产品的原料中，40%采用工业废料，非常环保。

其实创新，就是需要不断地折腾和尝试，如果老板愿意付出这个时间和资源成本，那创新就不是一句空话。唯格产品会在将来，继续深挖蓝海，给行业带来更多惊喜。

国内市场guoneishichang相关"姚文江:加厚砖领航者的秘诀"就介绍到这里，如果对于国内市场这方面有更多兴趣请多方了解，谢谢对国内市场guoneishichang的支持，对于姚文江:加厚砖领航者的秘诀有建议可以及时向我们反馈。

瓷砖相关 国内卫浴国内岩板品牌国内岩板生产线市场经济市场销售市场部市场竞争市场总监,本资讯的关键词:国内市场企业发展姚文江加厚砖领航者秘诀技术创新产品创新中国建陶瓷质砖唯格已经