【国内市场】做出口，不能总往低处走

    做出口，不能总往低处走

迪拜五大行业展结束了，展会人气不错，中国参展企业依旧让人触景伤情。

　　展会上，五星红旗覆盖的面积占到差不多四分之一。挂着五星红旗的门头之下，是一个接一个地摊式的展位。展示形象差，这一顽疾没有丝毫好转迹象。

　　形象差倒也罢了，若能找到自己的核心竞争力，有目标、有规划地参展，“长得丑”不成问题。问题在于，大多数展位的负责人都是顶着一头雾水参展，做一些不痛不痒的事，根本不知道“为什么而来”，也不知道“怎样去做”，就更别提“如何做好”了。

　　在问及“展示的产品是根据你们对中东市场的了解，有针对性地选择，还是通过拳头产品，展示企业实力?”时，大部分展位负责人给的答案是：“针对市场展示产品。”但问及：“当地市场喜欢怎样的产品?”时，答案中“我猜”“可能”“应该”等字眼就蹦出来了。企业出口部的人很少会去当地市场做细致调研。有企业出口部的人直言：“我们出口部几个人，负责除中国之外的所有海外市场拓展业务，维护客户资源的工作量已经很大了。而且，这里市场关注的是价格，做市场调研的必要性不大。”

　　是的，不少中国参展商都认为，中东客户最关注的是产品价格。准确来说，应该是，全世界客商对于中国产品的关注，都聚焦在价格上。这与中国陶瓷企业对出口的定位不无关系。全世界没有一个市场比中国市场的瓷砖价格卖得更高。国内市场容量大，利润高。陶瓷行业近年来虽然每年都在喊“难”，但日子依然很滋润。这种“待在家乡的滋润”，导致对“远走他乡”的漠视。

　　在国内市场定位中高端的品牌，在国际上呈现出的，是低端形象，销售的是一级品、二级品，这种现象比比皆是。即使是参加展会，如果一定要厘清参展原因的话，可能大部分是为了开拓中低端市场资源，让“关注价格”的客商找到自己。这应该也是中国陶瓷企业在国际展会习惯于“摆地摊”的原因吧。

　　寄望于通过“摆地摊”，找到客商资源;一年两年下来，效果不明显;于是放弃此处地摊，转战彼处;此处地摊又有新的冤大头加入……这种恶性循环，在展会上可以明显发现。

　　中国陶瓷企业可以将产品做得很好，也可以把展示做得很好，更可以根据市场需求或者流行趋势，去研发出很好的产品。核心问题，不在于可不可以，而在于愿不愿意。这些热衷于到世界各处“摆地摊”的企业，只是想找一些适合倾销劣质库存的“废品收购站”，而不是正儿八经用心去拓展新市场。差异化经营国际和国内市场，这自然也算战略。但通过贱卖国土、出口退税等途径，在国际市场赚钱，这种模式难以为继。

　　把国际市场当成倾销低档劣质库存的垃圾场，把本国的资源贱卖，也难怪在迪拜展会上，中国参展企业规模庞大，在展会上最抢眼的，却是意大利的旗帜。而意大利参展企业，屈指可数。

　　在此又要重提旧话：凭什么赢得国际同行的尊重?凭什么将品牌的旗帜插在全世界市场的山头之上?肯定不是惊人的产量，不是超低的价格。

　　中国产量已经做到极致了，接下来，应该做的，是价值，在国际市场上彰显出中国制造的价值，赚取相应的价格。

　　国内市场自然还有空间，但企业需要有一定的危机意识，毕竟所有市场都会遭遇天花板。总是挑着容易走的下坡路走，结果就是低到极点，无路可走。

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